Especialista dá sete dicas para startups atraírem investidores

Em um cenário de recursos mais enxutos e critérios mais elevados, atrair o olhar dos investidores requer organização e clareza.

Ainda sem ter um cenário claro de como será o ano de 2023 e depois de passar por um período difícil no ano passado, o setor de tecnologia e inovação  busca entender como atrair os investidores, agora menos disponíveis que em 2020 e 2021, quando o segmento viveu uma fartura de recursos.

A premissa da captação deve ser a de que o investimento pressupõe retorno, então, é preciso dar indicativos claros ao investidor de que a startup vai ser rentável e em  com qual prazo é esperado que isso ocorra.

Apesar do mercado indicar que os recursos no setor de inovação devem continuar mais escassos neste ano, eles ainda existem. Em 2022, as startups acumularam US$ 4,46 bilhões em investimentos, segundo dados da Distrito. Isso representa uma grande queda em relação a 2021, mas aponta que os recursos ainda existem.

O que ocorre agora, na visão de Fernando Trota, CEO da Triven, empresa especializada em serviços de backoffice para startups, é que os critérios para investimentos devem ficar mais rígidos.

“Na hora de buscar aportes é preciso comprovar que sua empresa está organizada e tem um plano de negócio. Afinal, o investidor só vai alocar recursos na  startup se tiver certeza de retorno deste capital, ou seja, resultado dentro de um prazo determinado. Por isso, é importante saber posicionar o negócio no cenário de incertezas econômicas, de mercado e de validação de produto, levando em conta os fatores de risco e múltiplos cenários”, enfatiza Fernando, que é especialista em consultoria para captações e M&As.

Segundo ele, os investidores olham para alguns critérios na hora de fazer seus estudos de viabilidade e avaliar onde vão alocar seu capital. Ele cita sete pontos que as startups precisam estar atentas na hora de partir para uma captação.

1 – Time

Os investidores costumam olhar primeiramente para o empreendedor e para a equipe de fundadores, a fim de entender qual é a expertise de quem está no comando, suas conquistas e aprendizados e, principalmente, sua capacidade de entrega do que se propõe.

Além de avaliar o time de líderes, também é feita uma avaliação da equipe como um todo: quem são as pessoas, suas habilidades complementares às da diretoria e qual é a capacidade de execução.

2 – Tech (produto)

O investidor vai investigar a fundo se o produto oferecido pela startup tem fit com as “dores” do mercado em questão, se é inovador, se é escalável e se a proposta de valor está alinhada com a sua tese de investimento. Portanto, nesta etapa é importante estudar quem são os investidores que possuem fit  com o produto.  Serão levantados o roadmap do produto, os testes de usabilidade, as métricas que a startup utiliza. Por isso é importante saber como analisar seus resultados e que métricas e KPIs acompanhar.

3 – Product Market Fit

A posição do produto em relação ao mercado será analisada e, para isso, o investidor fará uma pesquisa de benchmark, comparando com os concorrentes, ou mercados similares, para saber se sua ideia é atrativa e capaz de gerar resultado. Se o produto não estiver “de pé” ainda, será avaliado também o momento de go-to-market.

“Em todos os casos, é essencial que a startup apresente ao potencial investidor métricas e indicadores de performance do negócio, tais como: ticket médio, tempo esperado de permanência do cliente, custo de aquisição por cliente (CAC), taxa de rejeição e cancelamento (churn rate), saúde do funil de vendas e da projeção de receitas mensais (MRR – Monthly Recurring Revenue) e anuais (Annualized Run Rate – ARR)”, diz Fernando.

4 – Valuation

Esta é a etapa em que é feita uma avaliação do quanto a empresa vale versus o total de recursos solicitados ao investidor. Esta análise indica se há coerência entre o valor de mercado e o investimento a ser feito. Na etapa de valuation é feita uma comparação com outras rodadas e investimentos similares, ou seja, um benchmark de mercado.

Geralmente essa conta é feita  por meio da metodologia de Múltiplos com base nas receitas anuais recorrentes (Annualized Run Rate – ARR). Avalia-se também a média histórica de múltiplos aplicados para um determinado setor de acordo com o estágio da startup. Em fintechs, por exemplo, em geral, a média num “early stage”  pode chegar a 20 e até 25 vezes o ARR.

5 – Avaliação da modelagem financeira

O chamado “sanity check” geralmente leva em conta uma série de premissas. Uma das mais importantes delas é um método chamado TAM, SAM, SOM, onde se pode estimar o potencial de mercado da startup.  O TAM (Total Available Market) é, em português, o Mercado Total, ou seja, mede a demanda total do mercado pelo produto ou serviço da sua startup; o tamanho total do mercado que se deseja atacar.

O SAM (Mercado Endereçável) é uma parte do TAM, ou seja, é a parcela do mercado total que se entende ser consumidora ou usuária do seu produto. É o que está ao alcance da sua empresa. Partindo para o planejamento executável, o SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível) é uma parte do SAM que entende ser possível conquistar. Ou seja, uma previsão da parte do mercado que você quer atingir, fazendo uma estimativa realista da quantidade de clientes que se é possível atingir.

A correta modelagem do TAM/SAM/SOM é considerada “dealbreaker”, ou seja, caso o investidor chegue à conclusão que este exercício não foi bem feito ou feito com pouco critério, o possível aporte é imediatamente desconsiderado.

6 – Use of proceeds

O investidor espera transparência ao enxergar onde seus recursos foram aplicados. Por isso é preciso prestar contas de forma muito clara por meio de relatórios detalhados. Por exemplo, num aporte de R$ 500 mil, você pode demonstrar que R$ 200 mil serão alocados para pesquisa e desenvolvimento, R$ 200 mil alocados para desenvolvimento de um protótipo e marketing e R$ 100 mil será alocado para capital de giro.

7 – Risco de entrar no negócio

Todo investidor assume alguns riscos, mas procura minimizá-los ao máximo. Para isso, é feita uma precificação do negócio antes de entrar nas rodadas de investimento. O investidor precifica sua startup com base na participação de equity que quer receber em troca da rodada de investimento.

Fonte: Contábeis