Como lidar com as objeções de vendas?

Todo bom vendedor precisa saber que é indispensável um bom jogo de cintura para contornar objeções na hora da venda. Mas, nem sempre saber disso garante converter os prospects em clientes reais. Portanto, para te ajudar neste artigo, explicaremos o que são objeções de vendas, quais são os fatores que levam a objeção e algumas dicas para que seu time de vendas possa controlá-las.

Mas, afinal… o que é objeção de vendas?

Podemos dizer que se o processo de venda fosse a jornada de um herói, a objeção de vendas seria definitivamente aquele inimigo que aparece sem aviso e tenta impedir o herói de alcançar seu objetivo.  

E nesse caso, contornar a objeção de vendas seria aquela habilidade que o herói sabe que tem, mas usa apenas nas horas críticas para superar os obstáculos e atingir o objetivo traçado. 

Digamos que diferente das grandes histórias de heróis, quando o assunto é vendas, todos podemos aprender a “grande habilidade” capaz de contornar o mais difícil dos obstáculos.

A objeção de vendas é aquele momento em que o cliente se sente inseguro em fechar o negócio, alega que ainda necessita pensar, que o preço está um pouco acima do esperado ou que precisa consultar um terceiro, por exemplo.

Principais fatores que levam a objeção de vendas

Em vendas temos quatro principais pilares de sustentação que são: Valor, autoridade, credibilidade e urgência. 

Geralmente, quando o cliente apresenta uma objeção para o fechamento da venda, está ligado a alguma recusa a um desses pilares.  Isso significa que houve uma lacuna em alguma etapa do processo de vendas e isso refletiu na postura do cliente antes do fechamento. 

Podemos encarar a objeção como uma forma automática do cliente de se fechar a possibilidade real de compra, de certa forma ligada ao fato de que ele esteve em contato com outras lojas e vendedores e não quer se comprometer em fechar aquele negócio em específico. 

Como contornar as objeções de vendas

Para evitar que esses obstáculos impeçam o fechamento da venda, trouxemos algumas dicas de como aprimorar as etapas do processo de vendas para conseguir lidar com possíveis objeções.  

Objeções de valor

Uma das objeções mais comuns é a de valor, isso significa que o cliente está inseguro em fechar a compra pois acha que o produto custa mais do que está disposto a pagar. 

Muitas vezes esse tipo de objeção não está ligada à falta de poder aquisitivo do cliente para efetuar a compra, mas sim ao fato de que no processo de venda o vendedor não ter conseguido convencer o cliente de que aquele produto é o ideal para a solucionar o problema que levou o cliente até ali.

Portanto, assegure de passar a impressão de ótimo custo benefício para o cliente!

Objeção de credibilidade

Definitivamente o cliente precisa se sentir seguro e é tarefa do vendedor passar credibilidade durante o processo. 

Se o cliente não tem segurança que o produto representa um bom custo-benefício para a solução que ele procura, certamente ele achará que o produto custa mais do que está disposto a pagar. 

Portanto, é tarefa do vendedor mostrar ao cliente que o produto tem um preço justo para os benefícios que oferece!

Objeção por aceleração

Todo vendedor quer garantir bater a sua meta do mês o mais rápido possível, isso é fato. Porém, existe uma gama de clientes que podem fechar a compra num momento futuro.

Portanto, cabe ao vendedor sondar se este cliente está realmente disposto a fechar a compra agora ou se está fazendo pesquisas para o futuro! 

Objeção por falta de autoridade

Algumas vezes o cliente que está fazendo a sondagem de valor não é, por exemplo, o cliente responsável pela tomada de decisão em seu núcleo familiar. 

Portanto, nesses casos é importante que o vendedor consiga solicitar o contato ou entregar ao cliente uma explicação convincente que traga o tomador de decisão até ele!

5 dicas para ajudar a contornar as objeções de vendas

1. Trabalhe a escuta; 
2. Mantenha a paciência na hora de contornar uma objeção;
3. Exalte as soluções que o produto traz;
4. Mostre para o cliente que sem o produto ele não terá a solução que gostaria de ter;
5. Use as questões trazidas pelo próprio cliente ao seu favor. 

Agora que você já sabe os principais truques para contornar objeções de vendas, recomendamos que você baixe o ebook sobre como captar mais clientes e aumente sua margem de vendas.