Prestes a desembarcar no Brasil para participar do RD Summit 2022, o holandês Jacco Van Der Kooij, fundador da Winning by Design, falou a PEGN sobre tendências
O especialista em vendas Jacco Van Der Kooij tem passagem marcada para o Brasil, para encerrar o RD Summit, que acontece de 26 a 28 de outubro, em Florianópolis (SC), e terá cobertura in loco cobertura de PEGN. Pela primeira vez no país desde 2019, o holandês afirmou que está animado para subir ao palco e adiantou: deve chorar durante o painel.
Em conversa exclusiva com PEGN, ele antecipou que sua apresentação não será focada em vendas, nem em sua empresa, a consultoria global Winning by Design, que desenhou um método para crescimento de equipes de receita recorrente que já atendeu mais de 600 clientes do modelo SaaS, como Adobe e Uber Eats. O painel vai falar sobre a importância de retomarmos a conexão humana e sentirmos alegria novamente. “Eu achava que engajavam mais com a minha palestra no Brasil porque eu sou ótimo speaker, mas não. Quando humanos se conectam, criamos algo especial. Muitos acreditam ter superpoderes, mas nos tornamos super humanos quando nos unimos”, declara.
O mundo mudou desde a última visita de Kooij, com uma pandemia impactando a forma como nos relacionamos e trabalhamos. “As pessoas querem se encontrar, fazer coisas juntas, compartilhar alegria. Quando elas se unem, é extremamente efetivo, contagiante e nos leva a derrubar o medo”, pontua.
A crise sanitária também influenciou na economia, com a inflação alta prejudicando o poder de compra dos consumidores. Como esta é a especialidade do palestrante, perguntamos como se destacar e vender em momentos difíceis.
A primeira dica é trabalhar para manter os clientes que já tiver e dedicar um tempo para entender o por quê gostam do seu produto, para poder desenhar a comunicação em cima disso e atrair novos consumidores. “Ninguém compra algo para ter mais um exemplar no armário, mas porque precisa do item para alguma atividade. E eles não compram pelo o que o produto faz, mas como ele faz”, explica.
Ele ressalta que é importante treinar os funcionários com frequência para não serem incisivos tentando vender produtos, mostrando que o foco deve ser oferecer soluções para as dores dos clientes. “Eles amam comprar, mas odeiam que algo seja vendido. A ideia é ajudá-los a comprar os produtos quando eles te procurarem, vendendo as propriedades”, acrescenta.
Porém, quando a economia não favorece a alta procura pelos clientes, os empreendedores precisam encontrar formas de atraí-los. A dica de Kooij é escrever em um papel os três principais problemas que você mais ouve dos clientes e que possam ser solucionados por seus produtos. A partir dessa lista, produza conteúdo para as redes sociais – YouTube, Instagram, TikTok, onde quer que seu público esteja – para repercutir o tema, gerando discussão e engajamento.
Tendências
Na opinião de Kooij, duas palavras resumem as tendências para o futuro das vendas: personalidade e relevância. A primeira diz respeito à autenticidade que os clientes buscam em uma empresa. “Quando eles entram no seu site, não querem ver fotos de bancos de imagem, mas fotos da sua verdadeira equipe, do CEO, dos seus clientes reais. Dá pra perceber quando não é de verdade”, declara, acrescentando que a mesma ideia se aplica à linguagem utilizada. Nada de termos chiques, do nicho de negócios, mas sim a linguagem que seus clientes usam no dia a dia.
A relevância, por sua vez, diz respeito a quanto você pode mostrar para um cliente que é a pessoa certa para solucionar o problema dele. Kooij elenca quatro níveis de relevância, frisando que a maior parte dos empreendedores não passa da segunda etapa:
1 – Descobrir com quem você precisa falar;
2 – Descobrir qual é o problema que precisa de solução;
3 – Mostrar qual é o impacto do problema e como você pode solucioná-lo;
4 – Ter uma data limite para solucionar o problema, gerando maior necessidade no cliente.
Kooij ressalta que a próxima economia não vai tolerar apenas disparos de e-mail marketing, sem alvo bem escolhido e problemas a resolver. Empresas que continuarem a agir dessa forma encontrarão barreiras.
Por fim, pontua que os empreendedores devem incluir alegria nas comunicações com os clientes, seja por meio das cores ou adicionando música para transmitir emoção na mensagem. “As pessoas estão precisando disso”, finaliza.
Fonte: Globo
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