Visitantes comuns x leads. Qual é a diferença entre esses dois termos?

Muitas empresas focam todo o seu esforço em construir um bom website. Geralmente, toda a estrutura do site é voltada para atrair o maior número de visitantes possíveis ao seu site. Mas, você sabe qual é a diferença entre visitantes comuns e leads? E, mais ainda, você sabe qual é a importância de saber transformar o visitante comum em um lead para o seu negócio? A diferença entre esses dois termos é crucial para obter um melhor resultados nas vendas.  Quer saber mais sobre o assunto? Continue lendo:

VISITANTES COMUNS X LEADS – QUAL A DIFERENÇA?

Marketing Tradicional x Marketing Digital

Para abordarmos sobre esses assuntos, temos que necessariamente situarmos as várias etapas da evolução dessa área, assim como os motivos e as necessidades por trás do marketing:

Brevemente, o Marketing 1.0 é conhecido como a era do Marketing focado no produto. Era caracterizado pela produção e massificação de produtos, oferecendo-os a quem quisesse compra-los.

O Marketing 2.0 é conhecido como a era do cliente, pois nesta fase o consumidor já tinha acesso a informações. Portanto, ele fazia pesquisas de preços, produtos, marcas ou qualquer outro fator que lhes ajude a melhor satisfazer suas necessidades. Todas as ações são feitas para conquista-lo.

Já o Marketing 3.0 é conhecido como a era focada nos valores. Ele surgiu conforme as mudanças de negócio aconteciam devido à recessão, meio ambiente, influência das mídias sociais e entre outros fatores.

No Marketing Tradicional, o objetivo principal é o de difundir a marca ou o produto. É possível restringi-lo a toda comunicação de uma empresa feita em canais offline como televisão, rádio, jornal, produtos impressos, e etc. Já o Marketing Digital tem também como objetivo principal divulgar e/ou vender empresas, produtos ou serviços, com ações de comunicação em ambientes online.

DIFERENÇA ENTRE VISITANTES COMUNS X LEADS

A palavra lead popularizou-se quando as empresas começaram a ver nos visitantes de suas páginas clientes em potencial. E, a partir disso, desenvolveram técnicas e estratégias para gerar e estreitar o contato com esse usuário, visando à venda dos seus produtos e serviços.

Segundo informações obtidas pelo site Marketing de Conteúdo neste ano, o conceito do termo Lead para o Marketing Digital, “é um potencial consumidor de uma empresa que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço”. Seu interesse é demonstrado através do preenchimento de dados de contato do usuário por intermédio de um formulário para receber uma oferta (material rico). A partir deste processo, o lead passa a fazer parte do funil de vendas da empresa e começa a ser trabalhado pela equipe de marketing e vendas, em um esforço conjunto, para a obtenção de resultado, que nada mais é do que o fechamento do negócio/venda. Também pode ser definido como lead qualquer usuário que entre em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o que você oferece.

A geração de leads, atualmente, tem se tornado fundamental para o sucesso da empresa. Para grandes marcas se tornarem referências em seus respectivos mercados, elas, em algum momento, tiveram que se tornar verdadeiras autoridades em algum assunto ou nicho de mercado. Uma das formas de mostrar o conhecimento em determinado tema e, consequentemente, atrair a atenção de um futuro cliente é proporcionando a ele conteúdo de qualidade.

Como dito anteriormente, é muito comum a confusão entre visitantes e leads. Mas, para que fique clara a distinção de um e outro, é importante realçar que visitantes são todos os usuários que acessam o seu site, mas por não ocorrer nenhum tipo de contato, a empresa não sabe a sua identidade. Ou seja, a empresa não sabe qual o seu nome, seu email e qual é o seu interesse em relação a empresa. O lead, pelo contrário, fornece essas informações em troca de algum material ali proposto. Todo visitante é um lead em potencial.

QUAL É A INFLUÊNCIA QUE A ESTRATÉGIA DE INBOUND MARKETING TEM NA TRANSFORMAÇÃO DE UM VISITANTE COMUM EM UM LEAD PARA A EMPRESA?

A estratégia de Inbound Marketing não só influencia como é fundamental para a transformação de visitantes comuns em leads qualificados.

A metodologia de Inbound Marketing tem como um dos seus principais pilares a criação de conteúdo de qualidade e concentra-se no compartilhamento desses conteúdos, de modo a aproximar as pessoas certas para as empresas. Para isso, é necessário adaptar esses assuntos aos interesses do público alvo para que seja possível atrair tráfego para o website, converter esse mesmo tráfego em leads, fechar negócios e fidelizar clientes.

Essa estratégia é considerada como um marketing de permissão devido as suas mensagens serem concentradas em uma audiência segmentada, que autorizou previamente a sua permissão para serem impactadas por essas comunicações.

O Outbound Marketing, também conhecido como marketing tradicional, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Ele consiste em um marketing baseado na interrupção que utiliza o modelo tradicional de promoção de produtos, no qual as pessoas têm de parar a sua ação para prestar atenção à mensagem ali transmitida, ou lidar com a mesma de qualquer outro modo.

E é por essa razão que as empresas mais inovadoras no mercado têm usado o Inbound Marketing essencialmente como uma das principais estratégias de Marketing. Suas ações geram um aumento de visibilidade, atraem leads, geram conteúdos que realmente fazem a diferença, aperfeiçoam o processo de venda e, consequentemente, acabam diminuindo o custo de aquisição de clientes.

É perceptível que a necessidade de investimento no Outbound Marketing é maior que o Inbound. É claro que cada estratégia tem seus objetivos e podem trazer diversos ganhos. Há quem defenda o Outbound Marketing como a estratégia mais adequada para vendas de ciclo mais longo. No entanto, o Inbound Marketing faz uma nutrição constante e direcionada, que amadurece o lead, aumenta o ticket médio e as taxas de conversão.

Conhecer bem quem é o seu cliente ideal é o que guiará a empresa a produzir seu conteúdo numa estratégia de Inbound Marketing. Uma vez que se conhece a buyer persona, seu trabalho será direcionado especialmente para ela em cada fase do funil de vendas. Segundo pesquisa realizada pela HubSpot, leads nutridos geram, em média, 20% mais oportunidades de negócio em relação a leads não nutridos.

COMO NUTRIR UM LEAD?

Conseguir dados de contato das pessoas que visitam seu site é muito fácil, não é mesmo? Mas a pergunta é: como transformar um lead em um cliente real? Somente gerar leads não vai te trazer o crescimento e faturamento que você tanto espera e por isso, é essencial saber fazer a nutrição de leads.

A nutrição de leads visa aumentar a credibilidade e autoridade de uma empresa diante de uma visão crítica da pessoa interessada. Antes de comprar certos produtos ou contratar algum serviço, o consumidor passa uma parte do seu tempo pesquisando sobre ele. Nesta fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental. A empresa precisa olhar essa fase de pesquisa como uma oportunidade para criar um relacionamento com a pessoa, pois daqui a pouco ela irá comprar.

Quando então o consumidor já tiver tomado a sua decisão, ele irá se lembrar daquela marca que manteve relacionamento com ele e assim, a empresa tem mais chance de ser escolhido como a melhor opção para atender determinada necessidade.

Para melhor entendimento do que é a nutrição de leads, abaixo mostraremos os 4 principais elementos de uma nutrição básica:

INFORMAÇÃO SOBRE O LEAD

Toda nutrição de leads começa levantando as informações que você tem na sua base de leads. Com uma base de informação mais rica, muito mais eficiente a sua nutrição de leads será. Mas, lembre-se: cuidado na hora de colher as informações. Pedir muitos dados de uma só vez pode assuntar o consumidor e por isso, tente pedir inicialmente as principais informações para depois, colher as faltantes.

CONTEÚDO E PERSONALIZAÇÃO

Como um complemento ao elemento anterior, quanto mais informações você tiver sobre esse lead, mais personalizado o seu conteúdo ficará. A personalização do conteúdo é conseguir conteúdos diferentes de acordo com as necessidades ou características do lead, baseados nas respostas para campos específicos do cadastro do lead. Alguns exemplos de informações interessantes são: nome, idade, profissão, email, interesse, e etc. Vale ressaltar que essas informações podem variar de acordo com a sua persona. Cabe a empresa fazer a identificação dos dados mais relevantes para ela.

TEMPOS E INTERVALOS

A nutrição de leads deve ser vista como uma régua sequencial de momentos de contatos com o seu lead. Exemplificando, você precisa pensar em um início e fim e no meio, vários trechos. No início, o empreendedor coloca uma ação a ser executada pelo lead para ele entrar nesta régua de nutrição de leads (lead preencheu o campo idade acima de 30 anos, por exemplo). No fim, coloque um objetivo de conversão que significa uma ação final que deve ser executada pelo lead em algum momento desta régua de nutrição de leads (fazer a inscrição no processo seletivo no vestibular – CTA). Já os trechos que existem entre o meio do início e fim, servem para adicionar características da mensagem que você envia para o lead naqueles passos que o objetivo é faze-lo chegar até a sua conversão (algum botão de CTA para ele baixar um material rico ou direciona-lo a uma página específica). Depois, analise seu planejamento e faça uma reflexão: de quanto em quanto tempo você deve fazer um contato com seu lead? Quanto tempo total deve durar uma sequência de e-mails? Determinando a quantidade de dias que essa sequência de nutrição de leads vai durar aproximadamente, agora você consegue perceber que existe um gatilho que dispara a régua de relacionamento. Neste caso, é quando o cadastro do lead receber a informação sobre a sua idade. Você preparou uma sequência de conteúdos específicos e relevantes para pessoas acima de 30 anos.

CONVERSÃO OU “NÃO”

Para todas as mensagens anteriores que você direcionou ao seu lead, você percebeu que em todos os conteúdos você dá argumentos para gerar a conversão e oferece um CTA (call to action) para o lead converter na sua inscrição/página de vendas, certo? Agora, se o lead não atingiu o objetivo de conversão, ou seja, percorreu toda a sequência de contatos, recebeu todos os emails, mas não avançou para a fase de ação em si, você deve colocar este lead em uma lista de leads que não interagiram com aquela nutrição.

POR QUE NUTRIÇÃO DE LEADS É IMPORTANTE?

Quando você tem informações sobre um possível cliente, a empresa pode personalizar a comunicação para ele. A nutrição de leads pode ser uma simples mensagem informando novidades sobre um produto ou serviço.

A nutrição de leads é uma maneira poderosa para sua empresa ficar automaticamente conectada com os seus potenciais clientes. Quando você executa a nutrição de leads da maneira correta, você pode reconhecer padrões de comportamento dos leads para melhorar seus conteúdos e, ao mesmo tempo, acelerar o processo de vendas.

E aí, você sabia qual era a diferença entre visitantes comuns x leads? Como dito anteriormente, é imprescindível que o profissional saiba identificar essa diferença para conseguir verificar os resultados da empresa da maneira correta. Comente e participe para que possamos melhorar, cada vez mais, os conteúdos do Abertura Simples.