Conquiste mais clientes com o método de Spin Selling para contadores

Conheça o processo de Spin Selling para contadores e saiba como vender mais e melhor seu serviço contábil

Muitos contadores acham que a área de vendas não deve fazer parte da realidade de seus escritórios. Porém, a concorrência está cada vez mais acirrada, e ficar para trás não é uma opção. Para conseguir novos contratos e trazer clientes bons para si, é necessário dominar algumas estratégias e técnicas de vendas.

Uma delas é o Spin Selling, método que vem crescendo cada vez mais e ganhando novos adeptos por conta de sua eficácia! Adotá-lo pode ser um grande diferencial para conseguir novos clientes para seu escritório. Continue lendo:

O que é Spin Selling

Essa metodologia foi desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, e apesar de ser um pouco antiga, continua revolucionando as técnicas de vendas até os dias de hoje. Ela propõe que o processo de venda seja realizado por meio de algumas perguntas a se fazer para aumentar as taxas de vendas. Essas perguntas são baseadas em quatro palavras:

• Situação
• Problema
• Implicações
• Necessidade “de solução”

Essas perguntas em uma venda são essenciais para que o possível cliente perceba que possui um problema e que você pode ajudá-lo com a solução. Além disso, vão ajudar o vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente perceber o retorno sobre o investimento.

Explicaremos abaixo sobre cada tipo de pergunta e como aplicá-las na contabilidade:

Perguntas de Situação

Esse é o momento em que você começa a conversa com seu potencial cliente. É quando você compreende quem ele é e consegue identificar se ele se encaixa no perfil que você tem a capacidade de atender. O mais importante nessa etapa é coletar o máximo de dados e fatos sobre a situação do cliente, seu contexto e perceber alguns problemas enfrentados. Além disso, é nesse momento que você conseguirá entender o que ele precisa e o que o trouxe até você.

Exemplos de perguntas:

• Qual situação você enfrenta hoje no seu negócio?
• Como sua empresa está planejando o futuro? Quais desafios e oportunidades?
• Quais ações protegem sua empresa com relação aos riscos ficais?
• Como a empresa confere os documentos e arquivos ficais?

Perguntas de Problema

A medida em que você se aprofundar nessas questões, é hora de perguntar sobe os problemas das situações descritas. Este é o momento em que você faz seu cliente perceber o que fez com que ele fosse até você. Por isso, fazer perguntas já mostrando o problema é a melhor maneira de usar esse modelo de questões ao seu favor. Para isso, foque na dor e deixe o cliente falar, pois ouvir é o segredo nesse momento.

Exemplos de perguntas:

• A empresa tem tido dificuldades para geração dos documentos e arquivos fiscais?
• A empresa tem sido auditada ou autuada pelo fisco?
• Já encontrou algum problema tributário nas apurações?
• Como a empresa acompanha as alterações na legislação?

Perguntas de Implicações

Como seu serviço pode ajudar esse cliente? Por meio desses questionamentos você saberá quais são os benefícios que seu escritório oferecerá ao potencial cliente. O objetivo dessas perguntas é quantificar os custos existentes, mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução.

Exemplos de perguntas:

• Qual o tamanho da equipe fiscal? Qual salário médio?
• Qual o custo com horas extras da equipe? Tente descobrir qual é o custo dos processos tributários e o custo/hora do setor.
• Há reprocesso de obrigações? Quais? Qual a periodicidade?
• Quanto tempo se gasta com retrabalho mensalmente?

Perguntas de Necessidade “de solução”

Por fim, apresente questões que lancem luz sobre as necessidades de solução por parte do cliente (que você pode atender). Nesse momento, ele já deve entender que você tem o poder de ajudar e ver todos os benefícios que você pode entregar.

Exemplos de perguntas:

• Então, se reduzirmos as multas em X%, sua empresa economizaria R$Y?
• Reduzindo a carga tributária em tanto, sua empresa economizaria em tanto?
• Reduzir o retrabalho para zero em X meses, fará sua empresa deixar de gastar R$Y? É isso mesmo?
• E se reduzirmos as horas extras do setor em X%, sua empresa economizaria R$Y?

Spin Selling para contadores:

Um dos efeitos do Spin Selling para contadores está em fazer as perguntas certas para tirar o cliente da sua zona de conforto. Ele deve perceber que, se não houver mudança, o futuro do seu negócio está fadado às consequências. Para isso, o relacionamento e atendimento do seu escritório precisa agregar valor ao seu serviço. Assim, o cliente irá perceber o benefício e solução para uma necessidade que sua empresa esteja passando.

Lembre-se que nem sempre você conseguirá percorrer todas essas perguntas em uma única reunião. Quanto mais complexa a solução, quanto mais pessoas envolvidas, maior será a necessidade de encontros para levantamento de dados. O importante é deixar claro que esse processo de diagnóstico é fundamental para a definição de uma solução totalmente adequada à empresa.

E aí, você já utiliza o Spin Selling para contadores? Pretende treinar seus vendedores com essa metodologia? Comente e participe para que possamos melhorar, cada vez mais, os conteúdos do Abertura Simples.