Tudo o que você precisa saber sobre treinamentos de vendas

Os vendedores da sua empresa não estão batendo metas? Talvez seja a hora de promover treinamentos de vendas. Confira!

Toda empresa, uma hora ou outra, acaba enfrentando problemas com a estagnação nas vendas. Muitas vezes, os vendedores já não estão atuando como antes e não batem as metas estipuladas.

Neste caso, os gestores se veem em um momento de preocupação e precisam procurar soluções para os problemas. Geralmente, muitos optam por treinamentos de vendas e acabam conquistando bons resultados.

Se você chegou até este artigo, é bem provável que esteja passando por um problema como este, certo? Sendo assim, é interessante que continue neste artigo. Aqui vamos abordar tudo o que você precisa saber sobre treinamentos de vendas, como:

• O que são treinamentos de vendas?

• Quais são os motivos para realizar treinamentos de vendas?

• Quais são os modelos de treinamentos mais utilizados?

• Como criar meu próprio treinamento de vendas?

Vamos lá? Boa leitura!

O que são treinamentos de vendas?

Os treinamentos são eventos realizados esporadicamente, podendo ser desenvolvidos em diversos formatos, que visam melhorar as habilidades de vendas dos colaboradores.

O objetivo é que por meio de treinamentos, ministrados por especialistas renomados, eles possam se comunicar com muito mais persuasão e clareza com os clientes.

Diante do momento no qual vivemos, ou seja, em que os consumidores estão mais críticos, os treinamentos são cada vez mais indispensáveis.

Para definir melhor o conceito de treinamento, vamos a explicação de Antonio da Costa Pereira, em seu artigo “Treinamento e desenvolvimento na área de vendas”.

Ele destaca que “o treinamento é o ato intencional de fornecer os meios para proporcionar a aprendizagem. Aprendizagem é uma mudança no comportamento humano decorrente de novos conhecimentos, novas habilidades, novas atitudes, conceitos e filosofias”.

O pesquisador ainda explica que o treinamento pode envolver quatro tipos de mudanças de comportamento: transmissão de informações; desenvolvimento de habilidades; desenvolvimento ou modificação de atitudes e desenvolvimento de conceitos.

Quais são os motivos para realizar treinamentos de vendas?

Você já deve ter identificado, durante a leitura, que o treinamento de vendas é uma excelente maneira de capacitar os colaboradores, certo? Pois bem. Não é só isso. Há outros motivos que levam as empresas a realizá-los. Por exemplo:

• Mudança dos integrantes da equipe;

• Mudanças na estrutura dos processos de vendas;

• Lançamento de novos produtos/serviços;

• Preparação para ações especiais de marketing;

• Melhorar o rendimento dos colaboradores.

Quais são os modelos de treinamentos mais utilizados?

Há cinco tipos de treinamentos que frequentemente são realizados por empresas. Contudo, cada um deles é destinado a atingir determinado objetivo.

 Por isso, os gestores procuram analisar, de forma estratégica, a necessidade da empresa e dos colaboradores para que o treinamento possa ser realmente eficiente.

É o que recomendamos que você faça. Por isso, explicaremos cada tipo de treinamento e em qual momento ele é adequado.

# Operacional

O treinamento operacional é altamente recomendado para empresas que vão implementar um novo sistema ou software. Ele pode ser realizado pela própria empresa, ou em parceria com o fornecedor do sistema ou software.

Basicamente, esse treinamento deve ensinar aos colaboradores como usar as novas tecnologias. A ideia é que todos fiquem capacitados para atuar com total eficiência. É recomendado que ele seja feito sempre quando houver alguma mudança ou atualização.  

# Produto/serviço

O vendedor precisa, necessariamente, ter o domínio do produto/serviço que oferta. Afinal, ele precisa convencer o consumidor que o que está vendendo é realmente eficiente.

Nesse sentido, esse treinamento visa proporcionar aos vendedores o conhecimento necessário sobre a empresa, bem como sobre os produtos/serviços e sobre os concorrentes. O objetivo é que ele consiga absorver tudo o que é necessário para conquistar um argumento forte para convencer o consumidor.

# Comportamento de vendas

Alguns vendedores, simplesmente, nascem vendedores, mas outros não. Nesse sentido, a empresa deve proporcionar aos seus colaboradores a possibilidade de desenvolverem as habilidades necessárias para que eles melhorem seus resultados.

Geralmente, este treinamento desenvolve habilidades, como: comunicação, disciplina, organização, postura e muito mais.

# Análise do consumidor

Cada consumidor é único, mesmo que a empresa já tenha identificado um padrão no seu público-alvo. Nesse sentido, os vendedores precisam estar preparados para lidar com diversas personalidades.

É justamente sobre isso que se trata o treinamento de análise de vendas. Durante o evento, profissionais, como psicólogos, profissionais de marketing, são convidados para ensinar aos vendedores como traçar o perfil do consumidor rapidamente e como utilizar a melhor abordagem para fechar a venda.  

# Motivacional

O último treinamento, mas não menos importante, é o motivacional. Ele é recomendado para quando a equipe está desmotivada e não bate metas.

O treinamento permite que os vendedores reencontrem seus propósitos junto com a empresa. Quando bem desenvolvido, esse evento pode melhorar, consideravelmente, o rendimento da equipe.

Como criar meu próprio treinamento de vendas?

Pode ser que você tenha lido todos os tipos de treinamentos citados acima, mas não tenha identificado um que possa atender as necessidades da sua empresa. Saiba que isso é algo normal. Afinal, cada empresa está em um momento e tem demandas específicas.

Por isso, caso você não tenha encontrado um treinamento adequado, a recomendação é que crie o seu. Vamos explicar, por meio de um passo a passo, como você pode fazer isso.

Passo 1 – Converse com a sua equipe

Antes de iniciar o desenvolvimento do treinamento, você precisa entender quais são as necessidades reais da equipe e da empresa. Para isso, nada melhor do que uma conversa aberta. Faça uma reunião ou uma pesquisa online e verifique o que precisa ser melhorado e quais são as demandas de todos.

Passo 2 – Defina o propósito do treinamento

Após conversar com a equipe, você terá uma ideia mais concreta sobre o quais são as demandas de cada um. Com isso, você deve definir um propósito do treinamento. Por exemplo, se minha equipe está com problemas para entender a nova ferramenta, o treinamento será realizado para ensinar como utilizá-la.

Passo 3 – Estabeleça o formato e metodologia

Aulas presenciais, workshop, eventos com entretenimento. Enfim, há diversos formatos que podem ser trabalhados. Por isso, no momento de realizar uma escolha para o seu, verifique qual é o perfil dos participantes.

Veja qual formato proporcionará mais eficiência e concentração. Além disso, você também deverá escolher qual a metodologia de ensino. Por exemplo, há metodologias, como expositiva, lúdica etc.

Passo 4- Convide um profissional qualificado

Convidar profissionais renomados é uma ótima maneira de realizar um treinamento que permitirá aos colaboradores se atualizarem. Por isso, caso seja possível, convide um profissional que tenha algo a agregar para sua empresa.

Passo 5 – Crie um cronograma

É interessante que o evento seja realizado com muita organização. Desta forma, a recomendação é criar um cronograma e estipular qual o horário de cada atividade. Isso, com toda certeza, apresentará mais profissionalismo.

Passo 6 – Avalie os resultados

Após o treinamento, faça pesquisa de opinião. Veja qual foi o nível de satisfação da equipe. Além disso, crie indicadores que possam expressar se o evento realmente atingiu os objetivos previstos.

Agora que você já sabe o que são treinamentos de vendas, quais são os motivos para realizá-los, quais são os modelos e como criar o seu, é hora de começar a colocar em prática na sua empresa.

Assim que conquistar o sucesso que deseja, não se esqueça de recomeçar sua equipe. Não sabe como? Confira nosso passo a passo sobre como recompensar funcionários para uma boa motivação no trabalho.