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Precificação: Saiba como precificar seus produtos e serviços

O que você verá neste artigo:

Não sabe como precificar o seu produto ou serviço? Confira este artigo para saber o passo a passo!

Precificação, ou do inglês pricing, é o ato de colocar preços. Uma das principais dúvidas de quem acaba de começar a empreender é como definir o preço de um produto. Por isso, neste artigo, vamos explicar os principais pontos sobre o assunto. 

O preço de um produto é formado por diferentes aspectos que devem ser levados em consideração para que a definição seja feita com eficiência. Quando todos os pontos estão em equilíbrio, a empresa consegue prosperar. Por isso, vamos falar sobre cada um deles abaixo.

Competitividade no mercado

Um preço muito alto pode afastar o cliente. Contudo, um preço muito baixo também. É necessário moderação no momento de estabelecer o valor de um produto e isso deve ser feito por meio de uma análise de mercado.

Um valor adequado é aquele que é atrativo para os clientes e é competitivo com os concorrentes. Por exemplo, vamos imaginar que você é uma empresa pouco conhecida no mercado e tem um produto desenvolvido com matéria-prima mais barata, faria algum sentido colocar o preço do seu produto igual ao do concorrente que já é amplamente conhecido e que tem produtos desenvolvidos com matéria-prima de alto nível?

Bom, provavelmente seu produto ficaria na prateleira, pois os clientes não conhecem sua marca. É certo que eles pensariam que comprar da marca conhecida seria mais garantido. Afinal, eles já conhecem a qualidade do produto. O exemplo demonstra a importância de manter um preço competitivo, com os concorrentes, e atrativo para os clientes.

Custo de produção

Outro aspecto essencial que deve ser levado em consideração é o custo de produção. Por meio dele, o empreendedor conseguirá calcular de forma adequada quanto deve cobrar pelo seu produto.

Mas se você não sabe exatamente do que se trata o conceito de custo, sem problemas. Custo, basicamente, trata do quanto uma empresa gasta para produzir um produto.  Para saber o custo de um produto, é simples. Basta somar todos os itens que são utilizados na produção do mesmo.  

Percentual de rentabilidade

Quanto a empresa está ganhando na venda de um produto, é a sua rentabilidade. Se a rentabilidade está muito baixa, algo está errado. O empreendedor deve observar qual a sua taxa de ganho em relação às vendas do produto para definir um valor adequado.

O empreendedor deve levar em consideração: custo de produção e lucro, sendo que o último está limitado pelo valor que o consumidor está disposto a pagar.

Vamos a um exemplo: João tem uma empresa de suco natural de caixa. Ele tem um custo de R$10 para produzir cada caixa de suco e tem um lucro de 20%, ou seja, de R$2,00. Desta forma, o produto é vendido por R$12,00.

Durante uma pesquisa de mercado, João identificou que o consumidor compraria mais o suco em caixa se ele fosse vendido por R$11,00. Neste caso, é interessante que João reduza um pouco sua margem de lucro para vender mais.

Agora vamos entender um pouco mais sobre custo de produção e lucro.

Custo de produção

O custo de produção deve ser calculado a partir dos custos operacionais e despesas fixas e variáveis.

  • Despesas variáveis: insumos; armazenamento; manutenção; frete; comissão de venda; impostos e outros.
  • Despesas fixas: aluguel, energia, salários, taxas, combustível, etc.

Lucro

O lucro representa o quanto a empresa ganhará na venda de cada produto. O valor pode ser utilizado tanto para investimento quanto para uso pessoal do próprio empreendedor.

Não há como definir o valor ideal de lucro. Tudo depende do produto, da empresa e do mercado. No entanto, especialistas recomendam que, no caso da venda de produtos, a margem de lucro seja de, ao menos, 2%.

A importância de precificar produtos e serviços

“A precificação adequada do seu produto ou serviço pode levar a um aumento acentuado em sua base de clientes, em sua participação no mercado e seu lucro total. Por isso, o preço cobrado pelo seu produto ou serviço é uma das decisões comerciais mais importantes que você toma.

Definir um preço muito alto ou muito baixo limita, na melhor das hipóteses, o crescimento do seu negócio. Na pior das hipóteses, isso pode causar sérios problemas para suas vendas e fluxo de caixa”, pondera Gerson Tavares, consultor em administração de empresas e empreendedorismo, no e-book da Future Print.

Por conta das razões acima, é preciso estudar sobre a precificação e aplicar suas melhores práticas. Se isso é feito com seriedade e consistência, o empreendimento pode contar com uma série de vantagens. Listamos as principais abaixo!

Possibilita uma melhor margem para negociação com consumidores

É comum que os clientes queiram negociar preço do produto ou serviço. No entanto, se o preço não for muito bem construído e as suas margens estiverem abaixo do esperado, até pequenos descontos podem gerar prejuízo. Assim, a formação de preço resulta em mais margem e segurança para negociar.

Facilita a criação de promoções ou condições especiais de venda

Para atrair novos clientes, é preciso criar promoções ou novas ofertas, como um parcelamento mais longo. Assim como o motivo acima, não conhecer bastante a composição do preço acaba acarretando na dificuldade de avaliar se a estratégia é realmente viável ou se pode acentuar os prejuízos. Por outro lado, ao conhecer seus preços, é possível criar promoções mais certeiras e atraentes, capazes de agregar valor ao negócio.

Potencializa o lucro líquido do empreendimento

Uma métrica financeira crucial é o lucro líquido. Quanto mais alto ele for, melhor. Um preço bem definido pode resultar em mais lucro ao negócio, afinal, antecipa todos os custos e as despesas, bem como a margem líquida desejada. Assim, o empreendimento se torna mais saudável.

4 dicas para precificar um produto ou serviço

Existem várias formas de precificar os produtos e serviços da sua empresa e, para isso, vários fatores devem ser levados em conta, mas aqui, temos quatro dicas especiais para que você possa dar os primeiros passos:

Saiba como precificar os produtos e serviços da sua empresa:

Baseada em custo

Precificar os produtos e serviços baseado em custos consiste em fixar um percentual de lucro diante dos custos que você teve para comprar o produto ou disponibilizar um serviço. Para isso, é preciso fazer algumas contas. Exemplo: se você deseja ter 20% de margem em determinado produto, você pega o custo inicial e adiciona mais 20% ao valor total, sendo este, o seu valor final. Lembrando sempre que este cálculo nem sempre é exato e que você precisa levar em consideração outros fatores, como a concorrência, por exemplo.

Baseada na concorrência

Observar a concorrência é fundamental para a definição dos preços de seus produtos/serviços. Portanto, além de realizar os cálculos para fazer a precificação baseada em custo, verifique como a concorrência tem praticado os preços para produtos semelhantes ao seu para que assim você possa despertar o interesse dos clientes pelos seus produtos e/ou serviços.

Baseada na oferta/demanda

Ao realizar uma análise de mercado, você também consegue observar a oferta e demanda dos seus produtos ou serviços, de maneira que quanto mais diferenciado ele for, mais você consegue aumentar o preço final para os consumidores. E por isso, fique sempre atento ao mercado para que essa relação seja ainda mais próxima e fiel às suas necessidades e as dos clientes.

Baseada no valor agregado

Se você tem algum produto ou serviço de alto valor agregado, como produtos e/ou serviços de luxo ou exclusividade, por exemplo, você consegue um preço ainda mais alto sobre cada uma das peças ou prestação de algum serviço. Porém, lembre-se que essa modalidade é pouco procurada e necessita de clientes fiéis para que sobreviva no mercado, especialmente durante algum período de crise, quando muitas pessoas tendem a eliminar produtos ou serviços com alto valor agregado.

Siga as nossas dicas e procure sempre mais informações para que o ato de precificar os produtos e serviços esteja adequada com as suas expectativas e também com a situação dos seus clientes, pensando sempre em uma visão macro de mercado que contempla a situação econômica do país e de prováveis consumidores que possam adquirir seus produtos ou serviços.

A pesquisa, neste caso, continua sendo uma das melhores formas de obter informações preciosas para que você consiga precificar os produtos e serviços da sua empresa sempre da maneira adequada e próxima às praticadas pelas empresas do seu segmento. Converse também com outros empresários do ramo e faça reuniões com a sua equipe a fim de entender as expectativas dos clientes na ponta.

Como precificar produtos e serviços?

Determinar o preço de produtos e serviços é um assunto aparentemente simples. Afinal é só colocar um valor acima do custo do produto. Mas qual valor a mais é esse? O preço que você cobra precisa ser o suficiente para você pagar as despesas e ainda lucrar, mas não tão alto a ponto de deixar de ser atrativo e competitivo dentro do mercado.

Tem algumas fórmulas que te ajudam a encontrar o valor justo para seus produtos e serviços, e uma delas é o Markup Divisor, que vamos te ensinar o passo a passo aqui nesse artigo. Acompanhe!

Primeiro Passo: Tenha em mãos o valor dos custos

Separe o custo do produto e os custos da empresa, que podem ser divididos em: despesas gerais e de administração, comissão de vendedores, tributos sobre a venda e o lucro. Se você tiver mais alguma outra despesa é aqui que ela entra.

Segundo Passo: Transforme as despesas em porcentagem

Vamos transformar essas despesas em uma porcentagem que responda a seguinte pergunta: o quanto das minhas vendas é destinado a pagar essas despesas? E como fazer isso?

Você faz a média mensal das despesas fixas que sua empresa tem multiplicada por 100 e divide o resultado pela média mensal de vendas.

Vamos ao exemplo:

Meu gasto fixo mensal é de sete mil reais e a média das minhas vendas é vinte mil reais. Então se fizemos:

7.000/2000 = 35%

Isso significa que as suas despesas representam 35% da sua receita. Ok?

Só que uma empresa também precisa do lucro. Então vamos supor que o seu lucro seja de 5%. Somando as despesas mais o lucro chegamos a 40%. Então esses 40% representam o seu Custo Total de Venda.

Então, o que muita gente faz é: pegar o valor que pagou no produto, por exemplo, dez reais, e somar quarenta por cento, que daria um preço de venda de catorze reais. Mas agora só para você entender, pegue os quatorze reais que é o valor de venda e subtraia os 40% dos seus gastos.

Qual é o resultado? É R$8,40, ou seja, vendendo a R$14,00 você não consegue pagar suas contas fixas, lucrar e pagar pelo produto que custou dez reais, porque só sobrou oito e quarenta.

Agora talvez você esteja entendendo o porquê de as contas não fecharem no final do mês e você não conseguir sair do vermelho. Mas agora vamos aprender como calcular certo.

Terceiro Passo: Descobrir o Markup Divisor

O Markup Divisor é uma fórmula utilizada para chegar ao preço mais adequado e justo para seus produtos. A fórmula deste cálculo é a seguinte:

Markup = Preço de Venda – Custo Total de Venda/100

Quarto Passo: Calcular o Preço de Venda

O quarto passo é finalmente calcular o preço de venda. A conta que vamos fazer é a seguinte: pegar o preço de custo unitário do produto e dividir pelo markup. Vamos continuar usando o exemplo de dez reais, que ficará da seguinte maneira:

Preço de Venda = 10/0,6 = R$16,66

Sabemos que o assunto é mais denso, mas é muito importante para você e para a saúde do seu empreendimento. Então, se for preciso leia novamente com mais calma e muita atenção! 

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