Conheça 3 técnicas de vendas para contadores

As técnicas de vendas para contadores poderão ajudar quem está precisando turbinar a cartela de cliente. Confira!

Você sente dificuldade para prospectar clientes? Não sabe como realizar uma boa abordagem ou até mesmo enviar uma proposta eficiente? Por conta disso, sua cartela de cliente está em baixo e seu faturamento está reduzindo? Saiba que já é hora de conhecer algumas técnicas de vendas para contadores. Elas permitirão que você possa prospectar cliente com sucesso.

Como conquistar novos clientes na contabilidade?

Antes de apresentar as técnicas de vendas para contadores, é essencial compreender como prospectar clientes. Isso porque o setor contábil está passando por uma transformação e o comportamento do cliente mudou. Nesse sentido, veja abaixo como prospectar clientes na contabilidade.

Marketing digital

A jornada do cliente, principalmente das gerações Y e Z (nascidos entre 1980 a 2010), mudou. Eles já não procuram os contadores por indicação. Eles procuram no online. Pesquisam no Google, avaliam preço, as recomendações dos outros clientes e fecham com um escritório.

Sendo assim, é interessante que os escritórios de contabilidade investem em marketing digital, que nada mais é do que ações estratégicas empregadas no ambiente online, por uma empresa, visando prospectar, fidelizar os clientes ou posicionar a marca do mercado.

Publicidade offline

Dizem que a publicidade offline morreu, mas não é bem assim. Ela ainda pode ser utilizada para prospectar clientes. Contudo, deve ser desenvolvida em parceria com o marketing digital, pois assim será possível mensurar resultados e ter um melhor aproveitamento.  No offline, o contador pode, por exemplo, investir em publicidade em revistas, jornais, TV, rádio, folder, banner etc.

Programa de indicação

Mesmo que a indicação já não seja algo viável para clientes das gerações Y e Z, ela ainda é uma opção para clientes de outras gerações. Por isso, ainda vale a pena investir em programas de indicação. O contador pode, por exemplo, criar programas que oferecem descontos para os clientes que indicarem amigos e por aí vai.

3 técnicas de vendas para contadores

Bom, já sabendo quais são as opções viáveis para prospectar clientes. É hora de entender quais técnicas de vendas para contadores são realmente eficientes para aumentar a cartela do escritório. Vamos lá?

1. Mostre que você tem autoridade no assunto

O cliente precisa saber que está falando com alguém que tem autoridade no assunto. Imagina realizar uma reunião e não conseguir responder todas as dúvidas do cliente ou simplesmente começar a ficar nervoso? 

O cliente, certamente, notará e isso pode ser algo negativo para o fechamento do contrato. É interessante que o contador estude o cliente para que no momento da reunião possa falar com autoridade e demonstrar confiança para o empreendedor.

2. Técnica do 1.3.7 para atender clientes do online

O escritório decide investir em marketing digital. Obviamente, isso é ótimo. Só que ele usa a mesma técnica de atendimento tanto para o cliente de indicação quanto o cliente do online. Algo que não é recomendado, pois o cliente online quer agilidade e se não for atendido rapidamente poderá buscar o concorrente.

A Gisiane Zonato, CS do portal Abertura Simples, ensina para todos os contadores associados a regra do 1.3.7 para atender clientes de contabilidade prospectados do online. Ela explica que após receber o lead, o contador deve realizar uma ligação para ele logo no primeiro dia. Em seguida, deve mandar um WhatsApp.

Caso não haja retorno, ele deve retorno o contato somente no terceiro dia para questionar se o cliente tem disponibilidade para conversar ou não. Caso ele não tenha, o contador deve questionar qual o melhor dia para a conversa.

Supondo que não haja retorno, o contador deve retornar o contato no sétimo dia. É interessante mandar uma mensagem no WhatsApp dizando algo como:

“Olá, XX, tudo bem?

Acredito que meu contato não ocorreu no melhor momento. Por isso, estou enviando um e-mail com os meus contatos. Achei interessante seu interesse em abrir uma empresa e quero te ajudar. Quando for o melhor momento para você, me avise para que eu possa retornar o contato.

Atenciosamente”.

3. Coloque em prática a técnica Pico

A Pico é uma ótima estratégia de venda. Ela começa com o contador compreendendo, de fato, o que o cliente necessita. Em seguida, ela passa por um ajuste que o contador pode oferecer ao cliente. Por fim, os dois entram em um acordo para que a parceria seja melhor para ambos.

A Pico é dividida em quatro partes. A primeira é o problema, na qual o contador deve entender o que o cliente quer. A segunda é o interesse e o contador deve definir uma solução que seja adequada para o cliente.

Já a terceira é o critério. Neste momento, é hora de definir uma proposta boa para ambas as partes. Por fim, a quarta etapa é a opção que deve ser colocada em prática para chegar a uma conclusão.

Agora que você já conhece algumas técnicas de vendas para contadores, que tal entender como o marketing compartilhado pode te ajudar a prospectar clientes, no ambiente digital, por meio de um baixo investimento? Leia nosso artigo “[Parte 1] Contador, você sabe utilizar o marketing compartilhado para contabilidade?”.