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Marketing de Conteúdo: Entenda como usá-lo para prospectar clientes

O que você verá neste artigo:

Não sabe o que é Marketing de Conteúdo? Nós explicamos tudo sobre o assunto. Confira!

O consumidor já não é mais o mesmo. Se antigamente ele recebia o conteúdo publicitário de forma passiva, atualmente o cenário mudou. O consumidor está cada vez mais crítico e ativo por conta do avanço tecnológico.

Diferente de antigamente em que o consumidor ouvia, assistia ou lia, um anúncio publicitário e depois seguia para uma loja para conversar com um vendedor e decidir se compraria ou não. Agora a jornada de compra está muito mais rápida.

O consumidor pesquisa informações sobre o produto ou serviço, questiona as informações que recebe e publica sua opinião em apenas alguns cliques. Diante disso, as empresas estão atualizando suas estratégias de divulgação para atender um novo comportamento e para isso estão adotando o marketing de conteúdo.

Velho x novo: algumas diferenças do comportamento do consumidor

Veja abaixo as diferenças entre o consumidor de antigamente e o consumidor atual.

Antigamente o consumidor:

  • Recebia a publicidade de forma passiva;
  • Não dialogava com a empresa;
  • Fazia poucas comparações em relação à preço, qualidade etc;
  • Tinha dificuldade para receber mais informações sobre o produto porque precisava se deslocar até uma loja.

Atualmente o consumidor:

  • Tende a ser intolerante a publicidade tradicional;
  • Pesquisa todas as informações sobre a empresa e produto;
  • Quer manter um diálogo com a empresa;
  • É mais crítico.

Como pode ser observado nas características do “novo” consumidor, já não dá para interrompê-lo com publicidades tradicionais. É necessário criar um diálogo com ele e, para isso, o conteúdo é extremamente eficiente.

A partir do momento que o consumidor busca no Google alguma solução para um problema ele, mesmo sem saber, entra na jornada de compra. É neste momento que entra, de forma indireta ou direta, o marketing de conteúdo.

Mas afinal, o que é Marketing de Conteúdo?

Segundo a Rock Content, o “Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de conteúdo relevante e valioso.  Você atrai, envolve e gera valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e, assim, gerar mais negócios.”

Exemplificando: suponha que uma pessoa tenha queda de cabelos. A primeira coisa que fará, certamente, é entrar no Google e pesquisar sobre os principais motivos da queda de cabelo.

Neste momento, uma empresa de shampoo contra calvície, por exemplo, pode entregar a resposta para este problema por meio de um artigo em seu blog. Só que este artigo, por se tratar do primeiro contato do cliente com a empresa, não fará nenhuma abordagem invasiva de venda.

Ela simplesmente responde quais são as principais causas para queda capilar e indicará, no fim do texto, que o cliente baixe um e-book sobre como evitar queda de cabelo.

Só que para receber o e-book, o cliente deve passar seu e-mail (esta é uma informação importante. Você entenderá mais adiante). Neste e-book, a empresa entregará um conteúdo de valor, que mostra ao futuro cliente a sua autoridade no assunto. No fim do e-book, ela pode apresentar seus produtos e explicar por que eles podem ajudar no tratamento contra queda capilar.

Mesmo que o cliente, naquele momento, não efetue a compra do shampoo, a empresa recebeu seu e-mail. Diante disso, ela pode começar a alimentá-lo com conteúdos interessantes e que façam ele virar um lead (cliente em potencial).

No marketing de conteúdo, toda essa trajetória é conhecida como Funil de Vendas, que mapeia qual conteúdo é ideal para cada etapa da jornada do consumidor. Basicamente, o funil de vendas funciona da seguinte forma:

  • Topo do funil: nesta época o cliente quer aprender algo novo ou reconhece que tem um problema;
  • Meio de funil: já aqui ele começa a considerar as soluções que a empresa ofereceu para os problemas dele;
  • Fundo do funil: por fim, ele toma a decisão de compra.

Em cada etapa do funil, o marketing de conteúdo é colocado em prática para produzir conteúdos relevantes e que façam o consumidor seguir para a próxima até, finalmente, realizar a compra.

O Marketing de Conteúdo é realmente eficaz?

Para responder à pergunta, é essencial apresentar alguns dados. O estudo Content Trends realizado em 2018, pela Rock Content, constatou que 98% das pessoas que responderam à pesquisa consomem conteúdo online. Além disso, 86,7% utilizam o Google para encontrar informações.

Diante disso, é possível notar que o conteúdo é realmente algo fundamental na vida dessas pessoas e que há uma demanda que pode ser utilizada de forma estratégica pelas empresas. Algo que, inclusive, está sendo realizado com sucesso por muitas.

O estudo ainda constatou que 58,8% das empresas que adotam a estratégia de conteúdo conseguem gerar 2,6 vezes mais visitas em seus sites e 3,7 vezes mais leads. Ou seja, é possível concluir que o marketing digital é, de fato, a nova moeda do século XXI, como bem define o especialista Rafael Rez.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que busque captar o interesse das pessoas de forma não invasiva ou interruptiva. Ele é a principal estratégia de Marketing Digital da atualidade. E, dentro dele, está o Marketing de Conteúdo. 

O objetivo dessa estratégia é atrair o público sutilmente, deixando que ele vá até a sua empresa e dê a você a permissão para passar a sua mensagem. E é exatamente por isso que o inbound marketing também é conhecido como Marketing de Atração.

Para conseguir fazer isso, o Inbound se baseia em quatro pilares:

  • Atrair: por meio de um conteúdo relevante, o inbound atrai visitantes interessados no seu negócio;
  • Converter: aqui, o intuito é aproximar os visitantes do seu negócios e transformá-los em leads, ou seja, clientes em potencial;
  • Vender: a partir do momento que o seu lead demonstrar interesse no seu produto ou serviço, você deverá mostrar que a sua solução é mais eficaz que a da concorrência e fechar a venda.
  • Encantar: a relação entre sua empresa e seu cliente não termina após a compra. O Inbound prega um relacionamento duradouro, em que você ofereça todo o suporte necessário, além de encantar o cliente com materiais interessantes e um atendimento competente.

Estratégias de Marketing de Conteúdo

O objetivo da estratégia de Marketing de Conteúdo é levantar e documentar todos os itens necessários antes de colocar as ações em prática.

O marketing de conteúdo pode ser dividido em 5 etapas, estas são:

Planejamento

Primeiramente, é necessário criar um planejamento que deixe claro qual o objetivo da estratégia e como ela será alcançada. Além disso, é importante estabelecer um cronograma de ações, mostrando quando elas serão executadas e se existe alguma oportunidade sazonal. Nesta tarefa ainda são definidos os responsáveis por cada tarefa.

Elaboração da Persona

Persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal de um negócio. É baseado em dados e características de clientes reais, como comportamento, dados demográficos, problemas, desafios e objetivos. 

Mais do que uma delimitação demográfica de seu público-alvo, você deve realmente pensar em um perfil detalhado da pessoa que você gostaria que consumisse os seus conteúdos.

Visualize da seguinte maneira: em vez de pensar em homens casados, de 30 a 45 anos, residentes na região sudeste do país, você deve visualizar o João Victor, de 33 anos, casado, trabalha fora e tem o sonho de ser promovido antes de montar uma família com a atual esposa. 

Criação de conteúdo

A criação de conteúdo envolve a produção de imagens, textos, e-books, e-mails, infográficos, webinars, e tudo o que for relevante para o seu público.

Postagem em blog

O conteúdo do seu blog deve ser interessante, relevante e deve ter um design atrativo. Além de ser de extrema importância realizar uma revisão do texto, de acordo com as normas ortográficas.

Ainda, é preciso investir na definição das palavras-chave e incentivar sempre o compartilhamento nas redes sociais para aumentar ainda mais o tráfego e o engajamento.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma das formas mais comuns, baratas e eficientes do Marketing de Conteúdo de promover seu contato e manter o relacionamento com seus clientes.

E-books

Os e-books devem ter títulos atrativos e um conteúdo que realmente corresponda à expectativa do seu público, lembrando que eles devem ser mais longos e completos. Estes materiais serão a sua máquina de gerar leads, por meio da entrega deles, você conseguirá obter o contato de pessoas interessadas na sua empresa.

É muito importante também se atentar à criação de uma Landing Page eficaz, a qual não deve exigir muitos dados de seu público, pois isso pode desestimulá-lo a fazer o download.

Distribuição de conteúdo

No Marketing de Conteúdo é preciso planejar como distribuir o conteúdo e alcançar o seu público.

É fundamental planejar quais canais e ferramentas serão utilizadas para divulgar o conteúdo produzido. Por isso, a importância de conhecer a sua persona, pois dessa forma você escolherá os canais mais adequados a ela.

Mensuração de resultados

É preciso mensurar cada ação para descobrir o que funciona melhor e o que não funciona para a sua empresa. 

Vantagens do Marketing de Conteúdo

Por que usar Marketing de Conteúdo? Neste tópico vamos mostrar as principais vantagens da estratégia para sua empresa atingir os objetivos de negócio.

Aumenta o tráfego do seu site

Assim como falamos acima, 86,7% das pessoas utilizam o Google para se informar, fazendo com que o Google seja o caminho para que novos clientes encontrem o seu negócio. Para isso, é necessário ter um site com conteúdos relevantes para que ele esteja na primeira página do Google, e ser encontrado mais facilmente pelos seus potenciais clientes.

Gera Brand Awareness

A produção de conteúdo contribui para que mais pessoas reconheçam sua marca e conheçam os produtos e/ou serviços que sua empresa oferece.

Um leitor assíduo de seu blog, por exemplo, quando precisar, vai preferir comprar da sua marca em vez da concorrência por já conhecê-la.

Aumenta o engajamento com a marca

Brand Awareness ou consciência de marca é uma métrica que mede o quanto e como uma marca é reconhecida pelos consumidores. O objetivo de aumentar o Brand Awareness é fazer uma marca ganhar notoriedade, ser bem lembrada pelo público e torná-la diferenciada para o mercado.

Produzindo conteúdo de qualidade, você aumenta as interações das pessoas com sua marca, criando engajamento. E como consequência, você pode ganhar clientes fidelizados.

Educa o mercado

É muito comum do seu público-alvo não entender bem o mercado em que você está inserido ou para que servem os produtos oferecidos pela sua empresa, entre outras questões. Para resolver este problema, é preciso produzir um conteúdo que responda a estas dúvidas e os ensina tudo que precisam saber para tomar a decisão de compra por si mesmos.

Se o seu conteúdo for realmente de qualidade, você vai quebrar objeções e aumentar a satisfação dos clientes, pois eles chegarão à compra com total consciência do seu produto e como utilizá-lo.

Gera vendas

Aumentar o número de vendas no Marketing de Conteúdo significa focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra e prepará-los para a tomada de decisão.

Impulsiona a geração de leads

Lead é um cliente em potencial que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.

A geração desses leads pode acontecer de inúmeras maneiras. Os elementos principais da geração de leads, são:

  • Landing page: é a página que deve ser totalmente focada na conversão visitante em lead. Nela o usuário cai quando clica em algum link de divulgação. 
  • Formulário: é uma ferramenta de captura dos contatos do lead, como, por exemplo, email, telefone, endereço, site etc.
  • Oferta: diz o que o usuário vai receber depois que preencher o formulário e deixar o seu contato. Deve ser uma oferta relevante para o público, que motive o cadastro.
  • CTA: é uma chamada clara e objetiva para ação, que indica o que o usuário deve fazer (“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). 

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