O que são vendas, como funciona o processo e a estratégia? Entenda!

Independentemente de qual nicho de mercado a sua empresa atue, ou que tipo de produto ou serviço ela oferece, definitivamente saber o que são vendas é algo muito importante para a prosperidade do seu negócio. 

É aumentando o número de vendas que sua empresa conseguirá aumentar sua participação no mercado e consequentemente aumentar a receita.  

Acontece que mesmo sabendo disso, muitos empreendedores não têm domínio do conceito de vendas e, por isso, não conseguem traçar estratégias sólidas para melhorar seus números.

E pensando em te ajudar na tarefa de aumentar seus números neste artigo, explicaremos o conceito de vendas, como funciona o processo, como planejar e ainda compartilharemos ótimas dicas para você vender muito mais. 

O conceito de vendas 

Pode parecer algo intuitivo responder o que significa vendas, mas o fato é que algumas visões equivocadas sobre o conceito estão impregnadas no senso comum e isso não pode ser levado para dentro de um negócio que visa se tornar de fato competitivo dentro do nicho de mercado em que atua.  

Para definirmos o conceito de vendas precisamos ter como princípio dois fatores básicos: a oferta de valor e a retribuição por essa oferta. 

• A oferta: Pode ser definida como um produto ou serviço que a sua empresa oferece para o determinado público consumidor. 
• A retribuição:  Pode ser definida como o retorno monetário que o empreendedor receberá dos consumidores pelos produtos e/ou serviços que oferta. 

Para entendermos a relação oferta x retribuição usaremos como exemplo a venda de ingressos de um festival de música: 

Suponhamos que a oferta são as atrações que a organização do evento (empresa) oferece ao público-alvo (consumidores) e a retribuição seria o que esse público-alvo se sente disposto a pagar por enxergar um bom custo-benefício nos artistas (produtos e serviços) que estão no line-up (total de produtos e serviços oferecidos) do evento. 

Percebe como o conceito de vendas vai além de entregar um produto apenas por um valor para alguém? 

Isso significa que vender também implica uma relação de convencer o consumidor de que o produto/serviço que sua empresa oferece representa um bom custo-benefício para ele. 

Como funciona o processo de vendas

Para dar início ao processo de vendas, precisamos levar em conta dois fatores que serão muito importantes para garantir a escalada no número de vendas: 

1. Compreender o comportamento do público-alvo para o qual deseja vender; 
2. A partir do conhecimento adquirido sobre o comportamento do público-alvo usá-lo para transformar possíveis clientes em clientes reais. 

Portanto, para aprimorar o nível de persuasão e converter cada vez mais possíveis clientes em clientes reais é importante aplicar esse processo e analisar quais táticas funcionam melhor com cada perfil de público mapeado.

 Como desenvolver um planejamento de vendas 

Planejamento, definitivamente, é a melhor forma de garantir que as vendas saiam o mais perto do esperado possível. Portanto, é preciso se basear em dados e processos bem alicerçados, evitando senso comum e suposições.  

O primeiro passo para um bom planejamento é criar uma documentação da estratégia, e usá-la como fonte de consulta sempre que preciso reorganizar a estratégia de vendas

Outro aspecto importante é prever no planejamento a contínua especialização e aprimoramento da equipe no que se refere a tática de vendas. 

Investir em treinamentos focados em nichos especializados de acordo com os produtos/serviços que sua empresa oferece, evitando o “todo mundo sabe um pouquinho de tudo” para “todo mundo sabe um pouco de tudo, mas cada grupo é especialista em determinado assunto”, construindo um time forte de vendas.  

Algumas dicas para aumentar as vendas

• Considere o tipo de operação que melhor se adequa ao produto/serviço que você pretende vender;

• Invista em uma equipe com especialistas para diferentes tipos de vendas que sua empresa opera;

• Planeje as estratégias a curto, médio e longo prazo para ter um panorama mais detalhado dos objetivos de vendas; 

• Documente detalhadamente o processo de vendas para servir como base para operações futuras e seguir sendo aprimorado;

• Aprimore as técnicas de persuasão e utilize da estratégia de gatilhos mentais para converter possíveis clientes em clientes reais.

• Siga estudando, pesquise literatura especializada em vendas e invista no aprimoramento contínuo de suas habilidades, podemos citar como bom exemplo para começar a se aprimorar o livro “As Armas Da Persuasão”, do escritor Robert Cialdini. 

Agora que você já sabe o que é vendas e a importância de estruturar um bom processo, invista nas estratégias que explicamos nesse artigo e lembre-se: documentar o processo e seguir se aprimorando é a chave para o sucesso. Baixe também nosso ebook e saiba como captar mais clientes para o seu negócio!