Todo empreendedor que oferece produtos e serviços tem em seu horizonte aumentar a sua cartela de clientes. Porém, para conseguir uma fatia maior no mercado é preciso entender o que é um processo de vendas e desenvolvê-lo com qualidade.
O processo de vendas precisa ser continuamente melhorado, dessa forma as perdas são minimizadas e as oportunidades mais bem aproveitadas, garantindo que os possíveis clientes se convertam em clientes reais.
E para te ajudar na missão, neste artigo, vamos abordar a definição do conceito, quais são as vantagens de aplicá-lo em seu negócio e como desenvolver uma estratégia adequada de processo de vendas.
Boa leitura!
Definindo o que é processo de vendas
Podemos definir como um conjunto de ferramentas, aplicadas por etapas. O processo de vendas tem como objetivo criar um padrão de qualidade para os procedimentos que auxiliam na conversão de possíveis vendas (prospect) em vendas reais.
Não há uma receita fechada que indique quantas etapas são necessárias para o processo, portanto cabe ressaltar que para que isso seja decidido é preciso levar em conta:
- Qual tipo de produto é comercializado pelo seu negócio;
- Que tipo de venda sua empresa executa;
- E os indicadores de performance de vendas.
Para que você tenha maior garantia de que seja criado para o seu negócio apresentará o retorno esperado é importante investir em um processo sintético e de fácil aplicação.
Dessa maneira você garante que a ferramenta irá ser aplicada sem problemas, e assim caminhando para o aumento expressivo e contínuo do número de vendas.
A seguir, elencamos algumas vantagens que investir em um processo de vendas de qualidade pode trazer para o seu negócio.
Algumas vantagens do processo de vendas
Segundo a Sales Management Association Aproximadamente 70% das empresas utilizam o processo em seu negócio e quando o assunto são as empresas que estão mais bem posicionadas no mercado esse número chega a 90%.
Esse alto percentual de negócios que aderem pode ser resultado de algumas vantagens que sua implementação traz para as empresas, abaixo elencamos as 5 principais:
- Torna o tempo empenhado nas vendas mais bem aproveitado;
- Tem impacto positivo na margem de lucro do negócio;
- Eleva a qualidade do atendimento da equipe de vendas;
- Aumenta a troca de informações entre os colaboradores;
- Auxilia na tomada de decisões e ajuda a prever os lucros.
Como desenvolver a melhor estratégia para o processo de vendas
Apesar de não ter um modelo fechado, podendo ser acrescentadas mais etapas dependendo da necessidade de cada negócio, o processo de vendas tem o que podemos chamar de sua “espinha dorsal”, ou seja, algumas etapas que sustentam a qualidade dessa metodologia.
Abaixo elencamos as principais etapas do processo de vendas:
Prospecção
Essa etapa é fundamental, haja visto que é nela que se deve obter os principais dados que serão usados em todas as etapas seguintes.
Lembre-se: é fundamental passar uma boa impressão já nesse momento!
Qualificação
Nessa etapa é preciso separar o “joio do trigo”, ou seja, definir quais possíveis clientes estão mais inclinados a serem convertidos em clientes reais.
Lembre-se: os possíveis clientes podem estar em estágios diferentes, mas podem vir a fechar a compra futuramente, portanto a escuta e a atenção serão essenciais para que o vendedor faça as identificações necessárias.
Apresentação
Na etapa da apresentação, o vendedor precisa já ter compreendido o que o cliente realmente tem como desejo de consumo e é nesse momento em que se estabelece um diálogo mais personalizado.
Lembre-se: Aja com confiança e passe segurança, pois aqui é o gancho ideal para encaminhar o cliente para o fechamento da venda.
Fechamento
Agora é chegado o grande momento de fechar a venda, o vendedor precisa estar atento e mostrar para o cliente que ele sabe exatamente do que está falando e que aquela é a solução para o problema do prospect.
Lembre-se: Seja assertivo e demonstre confiança!
Aferir as métricas
Agora é hora de fazer o balanço, é nessa fase que se compreende os erros e acertos e também se pensa em melhorias para que o processo se torne cada vez mais eficaz.
Pós-vendas
Conferir se o seu cliente está realmente contente com a compra que fez é uma ótima estratégia, um cliente satisfeito pode trazer novos clientes para o seu negócio.
Agora que você já sabe o que é processo de vendas e o impacto positivo que ele pode trazer nos lucros do seu negócio, indicamos que baixe este ebook sobre como captar mais clientes e potencialize a máquina de vendas da sua empresa.