Vendas: o guia completo e definitivo para empreendedores

Com este guia de vendas, temos certeza de que você terá todas as informações necessárias para melhorar os resultados do seu negócio. Confira!

O que são vendas?

Pode parecer algo intuitivo responder o que significa vendas, mas o fato é que algumas visões equivocadas sobre o conceito estão impregnadas no senso comum e isso não pode ser levado para dentro de um negócio que visa se tornar de fato competitivo dentro do nicho de mercado em que atua.  

Para definirmos o conceito de vendas precisamos ter como princípio dois fatores básicos: a oferta de valor e a retribuição por essa oferta. 

• A oferta: Pode ser definida como um produto ou serviço que a sua empresa oferece para o determinado público consumidor. 
• A retribuição:  Pode ser definida como o retorno monetário que o empreendedor receberá dos consumidores pelos produtos e/ou serviços que oferta. 

Para entendermos a relação oferta x retribuição usaremos como exemplo a venda de ingressos de um festival de música: 

Suponhamos que a oferta são as atrações que a organização do evento (empresa) oferece ao público-alvo (consumidores) e a retribuição seria o que esse público-alvo se sente disposto a pagar por enxergar um bom custo-benefício nos artistas (produtos e serviços) que estão no line-up (total de produtos e serviços oferecidos) do evento. 

Percebe como o conceito de vendas vai além de entregar um produto apenas por um valor para alguém? 

Isso significa que vender também implica uma relação de convencer o consumidor de que o produto/serviço que sua empresa oferece representa um bom custo-benefício para ele. 

Como funciona o processo de vendas

Para dar início ao processo de vendas, precisamos levar em conta dois fatores que serão muito importantes para garantir a escalada no número de vendas: 

1. Compreender o comportamento do público-alvo para o qual deseja vender; 
2. A partir do conhecimento adquirido sobre o comportamento do público-alvo usá-lo para transformar possíveis clientes em clientes reais. 

Portanto, para aprimorar o nível de persuasão e converter cada vez mais possíveis clientes em clientes reais é importante aplicar esse processo e analisar quais táticas funcionam melhor com cada perfil de público mapeado.

Quais são os canais de vendas?

Podemos definir os canais de vendas como os meios utilizados por determinados negócios para realizar suas vendas. Isso significa que os canais de vendas são esses espaços, que podem ser físicos e/ou online, utilizados para vender e entregar os produtos aos clientes.                

Para utilizar os canais de vendas é necessário que a empresa faça um mapeamento do mercado em que atua e dessa maneira compreenda as necessidades do público consumidor que atende.

Os canais de vendas disponíveis no mercado podem ser os mais tradicionais, os físicos, ou os canais de vendas online. 

Os distribuidores 

Os distribuidores têm como função armazenar e vender produtos de terceiros, são um canal de vendas muito tradicional e se mantém relevante até hoje.

Os distribuidores representam um bom custo-benefício para as empresas, um exemplo clássico de distribuidores são a distribuição de produtos como botijão de gás, por exemplo. 

Franqueados

Se a sua empresa já estiver estabelecida no nicho de mercado que atua a franquia pode ser uma boa forma de expandir o seu negócio. 

Aproveitando que a empresa já tem uma cartela de clientes fidelizada e uma marca de peso é possível permitir que terceiros se tornem franqueados do seu negócio.  

Lojas Físicas próprias 

Muito antes de existir o conceito de internet, as lojas físicas já existiam. E mesmo com o advento tecnológico elas continuaram coexistindo com outros canais de vendas. 

As lojas físicas são uma maneira de proporcionar para o consumidor a experiência além, claro, de ter o contato físico com o produto. 

Comércio pela internet (E-commerce) 

A internet está dentro da casa de grande parte das pessoas e com a popularização das redes sociais as empresas ganharam mais um canal direto com o cliente. 

O E-commerce segue em expansão e definitivamente chegou para ficar, portanto marcar presença com lojas virtuais e divulgação nas redes é uma importante estratégia para expandir a cartela de clientes. 

Venda via marketplace 

Os marketplaces podem ser definidos como “shoppings online” especializados em intermediar a relação das empresas com o consumidor.  No marketplace, o consumidor encontra diversos produtos de diversas marcas e tipos diferentes. A grande vantagem é ter a sua loja dentro de uma vitrine virtual que será vista por muita gente. 

Como lidar com as objeções de vendas?

Em vendas temos quatro principais pilares de sustentação que são: Valor, autoridade, credibilidade e urgência. 

Geralmente, quando o cliente apresenta uma objeção para o fechamento da venda, está ligado a alguma recusa a um desses pilares.  Isso significa que houve uma lacuna em alguma etapa do processo de vendas e isso refletiu na postura do cliente antes do fechamento. 

Podemos encarar a objeção como uma forma automática do cliente de se fechar a possibilidade real de compra, de certa forma ligada ao fato de que ele esteve em contato com outras lojas e vendedores e não quer se comprometer em fechar aquele negócio em específico. 

Para evitar que esses obstáculos impeçam o fechamento da venda, trouxemos algumas dicas de como aprimorar as etapas do processo de vendas para conseguir lidar com possíveis objeções.  

Objeções de valor

Uma das objeções mais comuns é a de valor, isso significa que o cliente está inseguro em fechar a compra pois acha que o produto custa mais do que está disposto a pagar. 

Muitas vezes esse tipo de objeção não está ligada à falta de poder aquisitivo do cliente para efetuar a compra, mas sim ao fato de que no processo de venda o vendedor não ter conseguido convencer o cliente de que aquele produto é o ideal para a solucionar o problema que levou o cliente até ali.

Portanto, assegure de passar a impressão de ótimo custo benefício para o cliente!

Objeção de credibilidade

Definitivamente o cliente precisa se sentir seguro e é tarefa do vendedor passar credibilidade durante o processo. 

Se o cliente não tem segurança que o produto representa um bom custo-benefício para a solução que ele procura, certamente ele achará que o produto custa mais do que está disposto a pagar. 

Portanto, é tarefa do vendedor mostrar ao cliente que o produto tem um preço justo para os benefícios que oferece!

Objeção por aceleração

Todo vendedor quer garantir bater a sua meta do mês o mais rápido possível, isso é fato. Porém, existe uma gama de clientes que podem fechar a compra num momento futuro.

Portanto, cabe ao vendedor sondar se este cliente está realmente disposto a fechar a compra agora ou se está fazendo pesquisas para o futuro! 

Objeção por falta de autoridade

Algumas vezes o cliente que está fazendo a sondagem de valor não é, por exemplo, o cliente responsável pela tomada de decisão em seu núcleo familiar. 

Portanto, nesses casos é importante que o vendedor consiga solicitar o contato ou entregar ao cliente uma explicação convincente que traga o tomador de decisão até ele!

5 dicas para ajudar a contornar as objeções de vendas

1. Trabalhe a escuta; 
2. Mantenha a paciência na hora de contornar uma objeção;
3. Exalte as soluções que o produto traz;
4. Mostre para o cliente que sem o produto ele não terá a solução que gostaria de ter;
5. Use as questões trazidas pelo próprio cliente ao seu favor. 

O que é estratégia de venda?

As estratégias de vendas são um conjunto de operações que visam aumentar o número de vendas, ter uma dimensão maior das necessidades dos clientes e por consequência melhorar a tomada de decisão antecipando os passos da concorrência.

As estratégias de vendas estão ancoradas em 4 pilares essenciais do marketing: Produto, preço, promoção e o local. 

O principal objetivo do marketing de varejo é melhorar cada um desses processos e entender as tendências do mercado e de consumo. Para que tudo isso seja vantajoso, é necessário ser rápido e se antecipar em relação à concorrência.

E, tem como intuito otimizar esses processos e para além disso compreender com maior profundidade as dinâmicas de mercado aos quais os consumidores estão inseridos e também entender a quais dessas dinâmicas o seu público-alvo está melhor respondendo. 

O que é processo de vendas?

O principal objetivo do processo de vendas é propiciar uma metodologia eficaz capaz de criar um modelo, de padrão elevado, na hora de converter o prospect em venda real. Ele é dividido em etapas e o número de etapas varia de acordo com as especificidades de cada negócio.

 Entretanto, é possível definir o núcleo duro do processo de vendas, ou seja, alguns elementos que podem ser utilizados na grande maioria dos negócios. 

Na hora de definir quais etapas precisam estar presentes em seu processo de vendas pense: 

• Que tipo de produto/serviço meu negócio oferece?
• O que é possível perceber analisando os indicadores de vendas? 
• Quais são os tipos de vendas executados em meu negócio?

É importante compreender que para o funcionamento pleno do processo de vendas é necessário que ele seja preciso de fácil compreensão. 

Investir num processo claro e objetivo é necessário para que se obtenha o retorno esperado. 

Quais são as principais técnicas de venda?

Podemos considerar técnicas de vendas, o trajeto e as ferramentas argumentativas empregadas para convencer o cliente a fechar uma compra e adquirir determinados produtos ou serviços. 

Essas ferramentas argumentativas, englobam habilidades como por exemplo: uma comunicação apurada, sem ruídos e eficiente e conhecimento e um bom time para responder dúvidas e contornar possíveis objeções dos prospects. 

É possível que a sua equipe de vendas tenha profissionais que melhoraram a qualidade das suas técnicas de vendas no cotidiano do trabalho, porém um bom empreendedor sabe que aquela velha máxima é a mais pura verdade: “tempo é dinheiro!”. 

E é por isso que abaixo compartilhamos algumas dicas importantes que serão capazes de ajudar a acelerar o aprendizado da sua equipe no que se refere às técnicas de vendas e afinar o time em torno dos objetivos do seu negócio.

Fidelize a clientela que já comprou no seu negócio 

Quando vamos receber visitas arrumamos a nossa casa antes e garantimos bons ânimos da nossa família para criar um ambiente confortável para as novas pessoas, certo? 

Com o seu negócio não é diferente. Antes de ir atrás de novos clientes, o gestor precisa investir que os que já frequentam estejam satisfeitos com os serviços e pretendam voltar. 

Por outro lado, é importante que a equipe de colaboradores esteja preparada para atender os clientes assíduos e dessa forma conseguir lidar com os novos, oferecendo um atendimento de qualidade para ambos.

Nesse sentido, para aumentar as suas vendas de forma consistente, primeiro, você tem que conhecer e agradar aos seus clientes atuais. Desse modo, é essencial garantir que entram mais clientes na cartela do que saiam. 

Invista em atendimento segmentado e personalizado 

Em um mercado cada vez mais competitivo criar uma relação com o cliente onde ele se sinta valorizado é muito importante, investir no atendimento personalizado garante a fidelização da clientela.

Oferece treinamentos em vendas para aprimorar a sua equipe de vendas

O carisma é muito importante, mas não garante bom trabalho por si só. Portanto, é importante que mesmo tendo uma equipe com uma comunicação educada é necessário investir em treinamento para que ela domine os assuntos que envolvem os produtos e serviços ofertados em seu negócio. 

Preserve os valores e princípios da sua marca

Mesmo para vender mais não é tudo que vale a pena, alguns movimentos com falta de ética e transparência com a clientela podem arruinar de forma irreversível a credibilidade de uma marca. Portanto, aja e garanta que a sua equipe também o faça, sempre com a ética compatível à dos valores do seu negócio. 

Fortalece sua marca para conseguir novos clientes

Na hora de expandir a sua cartela de clientes é muito importante avaliar as vantagens, características e benefícios que investir na captura desse segmento de cliente irá trazer para o seu negócio. 

Como melhorar a performance da equipe de vendas?

Você precisa melhorar os resultados da sua equipe e, para isso, descobriu que os treinamentos podem ser ótimas alternativas? Saiba que está no lugar certo. Aqui vamos explicar um passo a passo sobre como criar um treinamento de vendas. Confira!

Equipes desmotivadas, desatualizadas e sem ampliação do capital intelectual são um risco para os negócios. Toda a ausência de motivação e conhecimento pode fazer com que a empresa perca competitividade no mercado. Afinal, os consumidores estão cada vez mais atento e as mudanças no mercado mais rapidez.

Sendo assim, é fundamental que a empresa tenha equipes engajadas, atualizadas e prontas para enfrentar os desafios. Contudo, nem sempre os colaboradores conseguem fazer isso por conta própria. A correria do dia a dia é um dos grandes desafios para quem quer se manter atualizado.

Para enfrentar a barreira, a empresa pode, e deve, criar treinamentos para as suas equipes. Eles proporcionam ótimos resultados, pois atualizam e expandem os conhecimentos da equipe.

Passo um: converse com a sua equipe

Antes de iniciar o desenvolvimento do treinamento, você precisa entender quais são as necessidades reais da equipe e da empresa. Para isso, nada melhor do que uma conversa aberta. Faça uma reunião ou uma pesquisa online e verifique o que precisa ser melhorado e quais são as demandas de todos.

Passo dois: defina o propósito do treinamento

Após conversar com a equipe, você terá uma ideia mais concreta sobre o quais são as demandas de cada um. Com isso, você deve definir um propósito do treinamento. Por exemplo, se minha equipe está com problemas para entender a nova ferramenta, o treinamento será realizado para ensinar como utilizá-la.

Você pode utilizar os resultados das pesquisas de opinião com os clientes para entender quais são as lacunas que sua equipe de venda está deixando em branco.

Exemplificado: você desenvolveu uma pesquisa com seus clientes e identificou que pós-venda está deixando a desejar. Nesse caso, você poderia criar um treinamento para oferecer novos recursos aos colaboradores para que, com isso, eles possam oferecer um pós-venda eficiente.

Passo três: estabeleça o formato e metodologia

Aulas presenciais, workshop, eventos com entretenimento. Enfim, há diversos formatos que podem ser trabalhados. Por isso, no momento de realizar uma escolha para o seu, verifique qual é o perfil dos participantes.

Veja qual formato proporcionará mais eficiência e concentração. Além disso, você também deverá escolher qual a metodologia de ensino. Por exemplo, há metodologias, como expositiva, lúdica etc.

O que deve sempre ser considerado é o perfil do público-alvo, pois isso implica diretamente com o resultado do treinamento. Por exemplo, não faz sentido oferecer um treinamento totalmente técnico para uma equipe de marketing.

Já que, geralmente, o perfil de quem atua na área é muito mais descontraído. Ou seja, identifique seu público para definir um treinamento adequado.

Passo quatro: convide um profissional qualificado

Convidar profissionais renomados é uma ótima maneira de realizar um treinamento que permitirá aos colaboradores se atualizarem. Por isso, caso seja possível, convide um profissional que tenha algo a agregar para sua empresa.

Como escolher o profissional adequado? É simples. Após definir o tema do treinamento, faça uma pesquisa e veja quais são os profissionais que realmente são capacitados no assunto. Você também pode pedir indicação para colegas etc.

Passo cinco: crie um cronograma

É interessante que o evento seja realizado com muita organização. Desta forma, a recomendação é criar um cronograma e estipular qual o horário de cada atividade. Isso, com toda certeza, apresentará mais profissionalismo.

Invista também na divulgação para engajar os colaboradores. Faça algo que realmente seja inovador e memorável para a sua equipe, pois a qualidade do treinamento também impacta no resultado.

Passo seis: faça uma pesquisa de opinião

Após o treinamento, faça pesquisa de opinião. Veja qual foi o nível de satisfação da equipe. Além disso, crie indicadores que possam expressar se o evento realmente atingiu os objetivos previstos.

Passo sete: mensure os resultados

É importante saber foi o Retorno sobre o Investimento (ROI) do treinamento. Como fazer isso? Defina quais são os Keys Performance Indicator (KPI’s) do treinamento.

Você pode, por exemplo, definir que o KPI será o aumento das vendas, a melhora da satisfação do cliente e por aí vai. Em seguida, compare os resultados do antes e após o treinamento e veja se ele realmente atingiu seu objetivo e quanto foi o ROI.

Agora que você já sabe os pilares das vendas, recomendamos que baixe nosso ebook gratuito que ensina como captar mais clientes mais a sua empresa.